залучення клієнтів

 

Тема «як залучити клієнтів?» завжди актуальна. У спробі відповісти на питання директора: «де гроші?», маркетологи готові хапатися за кожну соломинку оновлень аналітики поведінки споживачів, щоб поліпшити конверсію своєї діяльності.

Але, навіть схопивши жар-птицю за хвіст розуміють, що ніщо не вічне під місяцем.

Щоб було легше орієнтуватися в робочих прийомах пошуку нових клієнтів та утримання постійних, пропонуємо взяти на озброєння маркетингову шпаргалку, яка допоможе молодим компаніям правильно вибрати курс просування, а вже бувалим маркетологам систематизувати накопичений досвід.

Стартова аналітика і розстановка пріоритетів

Найперше, що необхідно зробити — це почати вести статистику всіх застосовуваних методів по залученню клієнтів. Це необхідно для того, щоб систематизувати накопичений досвід і на його основі комбінувати нові прийоми впливу, які володітимуть більшою ймовірністю успіху. Зробити це можливо як в спеціально пристосованих аналітичних програмах, так і у простих таблицях excel. Вам необхідно просто заповнити всього 4 стовпчика:
— прийом маркетингу;
— число залученихклієнтів;
— загальне охоплення клієнтів;
— витрати на прийом маркетингу.

У підсумку ви отримаєте матеріал, що дозволяє структурувати маркетингову діяльність компанії і, відокремлювати зерна від плевел, визначити найбільш успішні акції. Вам достатньо підставити отримані дані в формулу, яка дасть вам дані про те, скільки грошей ви витрачаєте на залучення кожного клієнта і яка конверсія того чи іншого прийому маркетингу.

Основні методи і закріплюючі

Маркетинг повинен бути стратегічним, тому необхідно розділяти методики залучення на основні і закріплюючі. Якщо початкова рекламна компанія носить узагальнений характер і ґрунтується на тому, що «подивіться ми відкрилися», то в подальшому вона спрямована на те, щоб клієнти дізналися більше про ваші послуги і сервіси вже в приватному порядку. Тому «основні прийоми» найчастіше спрямовані на підвищення клієнтської лояльності та освітлення виробничих удосконалень (якість, швидкість роботи, ребрендинг), а «закріплюючі» на роботу зі ЗМІ, рекламою і соціальними мережами. Підкріплюючі методи просування розвиваються дуже динамічно і єдиний вірний варіант роботи з ними — це постійно тримати руку на пульсі і моніторити ринок послуг по зовнішньому просуванню. Але щоб на роботу з зовнішнім просуванням залишалося більше часу необхідно пропрацювати «основні» методи просування. Як тільки ви зможете ввести їх в ситему — тоді ваш маркетинг і стане по-справжньому стратегічним. Давайте розберемо, що є основними методами залучення і утримання клієнтів.

Маркетинговий фундамент по роботі з клієнтами

Починати роботу по залученню клієнтів слід з аналізу аудиторії, причому не гіпотетичну, а реальну — тих, хто приходить і робить покупки. Саме вони дадуть вам більш чіткий портрет вашого споживача. Зробити це можливо постійно фіксуючи і поповнюючи клієнтську базу. Заповнювати ви її можете хоч у зошиті 94 листа, хоч у таблицях excel — якщо на перших порах не маєте можливістю розробки зручної CRM-бази. При цьому збирати дані зручніше за допомогою дисконтних, бонусних або клубних пластикових карток. По-перше, вони є стимулом для ваших споживачів дати зворотний зв’язок, а по друге ефективним інструментом для збору щоденної статистики. З їх допомогою вам буде простіше користуватися методами залучення і розігріву клієнтів, саме до яких ми зараз і перейдемо…

Спілкуйтеся з клієнтом особисто

В даному випадку ми маємо на увазі донесення індивідуальної інформації до кожного споживача. Ви можете робити це будь-яким зручним для вас та ваших клієнтів способом: смс, e-mail, дзвінки, мобільний додаток. Розсилка може бути загальною, коли ви розповідаєте про акції або нове надходження товару. Так само добре використовувати приватну розсилку, коли ви нагадуєте клієнту про те, що йому пора оновити придбаний раніше товар або скористатися послугою (наприклад, це може торкнутися такого товару як лінзи або послуг перукаря). Подібного роду сервіс, допоможе зберегти клієнтів і залучити нових, так як про хороший сервіс клієнти не мовчать.

Просувайте самий ходовий продукт

Досліджуючи попит своїх клієнтів (фіксуючи покупки за допомогою спеціальних пластикових карт, ви можете чітко зрозуміти, який з усіх товарів користується великим попитом. Відповідно компанія спрямована саме на його просування буде більш успішною у порівнянні з іншими продуктами, навіть якщо на ваш погляд він менше задовольняє потреби клієнтів. Основне завдання такого просування полягає в тому, щоб привести клієнта в магазин, тому що після цього ви зможете працювати з ним і переконати або купити більш дорогий товар або взяти ще кілька супутніх.

Працюйте з друзями клієнтів

Не робіть знижки і не роздавайте бонуси просто так! Дайте можливість клієнтам зіграти з вами в гру і заслужити заохочення. Одним з таких прийомів може стати бонусна система, заснована на принципі «приведи друга». В даному випадку бонусна система дозволяє давати клієнтам бонуси за їх купівлі , так і через придбання їхніх друзів. Такий підхід, безсумнівно, забезпечить вам потік нових клієнтів, при тому, що витрати на нього порівняно не високі (в кожному разі вони досить швидко окупаються).

Даруйте потрібні подарунки

Акції, засновані на подарунки та розіграші — це один з найстаріших прийомів щодо залучення нових клієнтів, але чомусь вони не працюють. Вся справа в тому, що при організації подібного ходу не можна забувати про два важливих момента. Перше — не даруйте дрібнички, клієнти готові боротися або просто приходити до вас тільки за чимось вартісним. Друге — даруйте, що пов’язане з вашим бізнесом. Якщо булочна буде розігрувати дорогий автомобіль, за покупку круасанів, то до них без сумніву прийде багато людей.

Але вони не повернуться, бо їм був цікавий автомобіль, а не круасани.