Технологія «револьверних продажів» з’явилася в 2008 році, в момент кризи. З тих пір вона постійно вдосконалюється, змінюється кожні 35 місяців. Автор цієї системи,  поділиться з Вами вже тринадцятою версією технології.

Який сенс «Револьверних продажів

Працюють за класичними схемами ріелтори частіше за все роблять за готовими сценаріями. Сценарії ж гарні тільки в межах малої цільової аудиторії. Якщо на горизонті з’являється потенційний клієнт з нетиповими запитами, ріелтор вибирає один з двох легких шляхів. У першому випадку він перекладає провину на клієнта і, як правило, асоціює його з неадекватною особистістю. У другому випадку ріелтор наполягає на неможливості здійснення задуманого.

Виходить, що ріелтор націлений не на вирішення запропонованих йому завдань, а просто шукає клієнтів, що відповідають його можливостям і кваліфікації.

При вивченні системи взаємин сучасного ріелтора, продавця і покупця стає ясно, що існує обмежена кількість різновидів ситуацій, що підпадають під ту чи іншу класифікацію. Момент надходження вхідного дзвінка від власника житла може розглядатися в якості відправної точки для п’яти векторів, що визначають тип задаються ріелтору питань. Вибір напрямку істотно полегшує підбір готового сценарію. Агент з нерухомості воліє обмежуватися 37 варіантами вирішення ситуації. Про високу ефективність при подібному підході говорити не доводиться.
Що таке «револьверні продажу»

«Револьверні продажу» базуються на сценарної роботи, що передбачає попередню постановку задачі і пошук відповідного рішення. Слово «револьвер» (лат. revolvere) походить від дієслова «обертатися». Властивий зброї ефект обертання клієнту нічим не загрожує. Його привабливість пояснюється можливістю відкидання непридатного для даного випадку варіанта взаємодії, що передбачає безболісний перехід до наступного наявному в «обоймі» способом. Успішність цього методу пояснюється попаданням в ціль як мінімум одного з 37 запитань. Попадання в яблучко підтверджується очікуваною реакцією з боку клієнта. Далі приходить черга наступного питання.
Мистецтво, буденність або точний розрахунок?

Агенти з нерухомості переконують оточуючих в неповторності кожної укладеної угоди. Серед ріелторів часто зустрічаються люди, які називають свою працю мистецтвом. Такі люди наполягають на тому, що їм постійно доводиться стикатися з новими для себе ситуаціями, зумовленими індивідуальністю клієнта та іншими особливостями. Велика кількість характеристик передбачає пошук унікальної для кожного випадку рішення, відмінного від безлічі інших.

При найближчому розгляді з’ясовується, що сучасні ріелтори не схильні до глибокого аналізу. Їх можна охарактеризувати як практиків, відчувають брак часу. Достатня кількість останнього є в розпорядженні консультантів і бізнестренерів, один з яких вивчив доступні для виконання варіанти і зробив опису 21 базового сценарію. Результат реалізований в:

5 методи отримання лояльності власника;
5 варіантах роботи з власником, продають квартиру;
5 різновидах взаємодії з власником, мріють про продаж квартири і придбання іншого житла;
5 способів роботи з покупцем;
радах по взаємодії ріелтора з колегами по цеху.

Робота ріелтора не має відношення до езотерики або магії. Рієлторство доцільно сприймати як бізнес, що спирається на математику. Методика роботи відображена в «формулі Захарова», що складається з 5 компонентів. Її використання на етапі роботи з клієнтами гарантує отримання перевершує очікування результату.

Фінансова готовність асоціюється з найбільш вагомим компонентом. Саме від неї і відштовхуються покупці. Останні можуть бути умовно розділені на три категорії. У першу групу входять люди, які не мають коштів. Друга група представлена громадянами, у розпорядженні яких є певна сума грошей. У такому разі ріелтор в першу чергу повинен з’ясувати, чи покриють дані кошти витрати, пов’язані з придбанням того чи іншого об’єкта. Третю групу становлять власники, які бажають продати власне житло і натомість придбати нове. Для кожної з перелічених категорій передбачений власний сценарій.

Не так давно ринок був зосереджений на продавця, у той час як в наші дні особливу увагу приділяється покупцеві. Зміна орієнтації передбачає зміну характеру наданих ріелторами послуг. Раніше представлені на ринку сервіси були націлені на задоволення запитів продавця нерухомості. Під це були заточені реклама, маркетингові звіти і т. д.

Здійснювана ріелтором робота обмежувалася отриманням згоди власника житла на ексклюзивну реалізацію дорогого товару. За ствердною відповіддю слідувала реклама об’єкта, після чого наставав період очікування клієнтів.

У наші дні поширені скарги на скорочення купівельного сегмента. Насправді 7090% осіб, які бажають продати житло, одночасно виступають і в якості покупців, охочих зупинити вибір на більш прийнятному для себе варіанті. Велика частина ріелторів зосереджується на пошуку покупця на виставлену на продаж квартиру. Підбір підходящої для продавця житла відкладається на потім. В цьому і криється головна проблема. Відсутність у власника візуальної мети перешкоджає вчиненню рішучого кроку. Коливний людина не може визначитися з термінами продажу квадратних метрів.

Такий підхід загрожує втратою потенційних покупців. Не грає на руку агентам нерухомості і падіння цін. Багато людей вважають за краще дочекатися того щасливого для себе моменту, коли ринок досягне дна. Аналітики ж переконані в тому, що квартири бажано купувати саме зараз. Для цього можна вдатися до перевіреним роками обмінним варіантами.
Прогноз для професії

Професія ріелтора в її класичному втіленні доживає останні дні. Цілком можливо, що вже в 2020 році вона не буде значитися в переліку професій. Значна частина агентів витрачає левову частку сил на формування пакету документів та юридичний супровід угоди. Низькокваліфікований по своїй суті праця поступово відпадає. Нотаріат перетягує на себе перевірку юридичної чистоти. Пошук об’єкта може бути проведено клієнтом самостійно, а реєстрація правочину здійснюється в електронному вигляді. Подібні нововведення призводять до розділу ринку і появи інших учасників. На жаль, багато агенти нерухомості не звертають уваги на значущі для їх діяльності зміни.

Притаманна сучасному риэлторству форма варта існування. Спочатку термін «ріелтор» був закріплений за товарним знаком, що є власністю Національної асоціації ріелторів США. За великим рахунком називати себе ріелторами можуть лише висококваліфіковані професіонали, які мають уявлення про особливості роботи специфічного ринку. Одного разу досконала продаж не зробить людину ріелтором. Впевненість у тому, що робота в сфері нерухомості не вимагає особливих знань, сприяла зниженню престижності професії. Поширене в наші дні думка є помилковою.

До девальвації професії доклали руку і самі ріелтори, не гнушающиеся порушенням законів РФ. Завдаток, приміром, має супроводжуватися підписанням договору купівліпродажу, а укладення ексклюзивного договору з власником квадратних метрів є порушенням одночасно декількох пунктів закону про споживачів. Переважна частина клієнтів не здогадується про те, що штрафи повинні накладатися на агента нерухомості. Невиконання умов договору ріелтором загрожує для клієнта фінансовими і тимчасовими витратами, яких можна було уникнути. В нашій державі під санкції потрапляє власник.

Перерахування подібних нюансів може бути продовжено. Внесення авансу за квартиру асоціюється з думкою про стовідсоткової ймовірності вчинення правочину. З’являються згодом покупці, які здатні викласти за об’єкт більш значну суму, наштовхуються на відмову з боку ріелтора. Фактично в цей момент ріелтор захищає покупця, не враховуючи при цьому інтересів довірилася йому продавця. Повернення авансу передбачений законодавством. По закінченні процедури можна вдатися до проведення аукціону. При такому підході власник може виручити більш прийнятну для себе суму за житло.

Ріелтори повинні розглянути можливість трансформації у фінансових консультантів. Цій професії судилося жити вічно, оскільки фінансова складова присутня в будьякій угоді.
За які заслуги ріелтор отримує грошову винагороду?
Подібне питання виникає у багатьох клієнтів. Як жартівливого варіанти відповіді можуть бути запропоновані везіння і фортуна. Як відомо, у деяких ріелторів квартири «зависають» на невизначений термін, в той час як іншим вдається відшукати реального покупця в лічені дні. Криза підштовхує людей до економії, внаслідок чого вони воліють виключати ріелторів з фінансової ланцюжка. Не останню роль у цьому відіграє проблематичність переконливого обґрунтування власних заслуг, що спостерігається у значної частини ріелторів. Винагороджується лише позитивний результат. Часові та фізичні витрати, як правило, не обговорюються.